「蝦冰蟹醬」的經營心得

by 薛麗妮

昨天下午（編按：2004年6月3日）回母校海洋大學主講了一場「創新與創業」的課題，最近接的演講題目已漸漸偏重於創意、行銷、創業等議題，明天早上將在主婦聯盟（編按：主婦聯盟生活消費合作社）講一場「商品行銷」，6月10日則是青輔會飛雁計畫談婦女團體的創業型態。

今晚（6月4日）十點半八大電視台「食在好道味」有蝦冰蟹醬的介紹，這週日中午十二點半民視「勁爆排行榜」也有介紹，並且在這個夏天共播出三集節目，下週三則是華視的「台灣No.1」，更令我深感榮耀的是七月份有一本在日本發行的日文書籍，介紹台灣四十家美食讓日本人來台灣品嚐的店，蝦冰蟹醬則是其中的一家。

從去年6月15日開幕至今已上遍了各種平面報紙、各電子媒體的新聞報導，在台灣平均五個人有一個人聽過蝦子做冰的店，昨天海大的學生則是近5分之3人知道這家店，會有這麼好的傅播效益，跟我的冰品完全符合了行銷學上的「紫牛」有關。

「紫牛」的概念是，經過一條路，首先出現的一群乳牛一開始會吸引大家欣賞的目光，如果一路上都是出現一群群黑白色的乳牛，就會完全引不起別人的興緻，但在一群黑白相間的乳牛中能出現一頭紫色的乳牛，這頭乳牛定會引起騷動，成為眾人的聚焦點。產品如果是頭紫牛，在後傳播時代，就不需要依賴傳統的媒體通路，看到紫牛的人就會在網路上廣為宣傳，透過網際網路該項產品就能成為一項知名的產品。來蝦冰蟹醬的年輕人，很多人是看朋友轉傳的電子郵件來吃冰的，曾有兩位朋友告訴我，她們的朋友是從國外朋友轉傳的電子郵件知道了這家店。

去年夏天近碧砂漁港的蝦冰蟹醬，讓我初嚐成功的滋味，但東北季風來臨之後，所處地點實在太冷，生意大受影響。來自對產品的信心，從去年底就開始在尋找人潮不會太受氣候影響的店，判斷大都會的鬧區應該會是個好地點，3月底找到了通化夜市的點，4月15日開始試賣，試賣之後才知道幾項需努力的方向。

來碧砂店的消費者百分之九十五以上都是慕名前來，通化店夜市的門口有川流不息的逛夜市人口，但願意進店消費的人卻意願低落。來碧砂店的人都是充滿好奇、帶著渴望嚐試的心情，神情大多是愉快的，甚至會主動的誇讚我的好創意，在通化店經常看到的是一副看到噁心東西的表情，服務人員最常掛在嘴邊的是：「我們的冰是甜的、我們的冰不會腥。」

有了一段時間的觀察，了解了很多人對蝦冰蟹醬的印象是來自藝人吃我們冰的表情，去年有幾個節目，大多以怪冰來做節目基調，既然是怪冰當然吃的人也要配合怪怪的神色，原來成也媒體、敗也媒體。之前我都被動的去配合媒體的設定，目前前來報導的媒體，都會花一些時間跟製作單位溝通，希望別為了節目需要而犧牲了我們的產品，特別是一些主持人在私底下都說我們的冰真的很特別、很好吃，但不懂在畫面上卻要表現得不堪入口的樣態。

最近到碧砂店的消費者大多是回流客，而在通化店一個多月來，已有了不少的回流客，吃過我們的冰，一百個人大約只有一人會覺得不適應，八十個人會大為讚賞。前幾天華納威秀的加盟店已開始營業，店家原本是經營休閒食品，夫妻倆吃過我們的冰之後，就上了癮似的，每兩三天來吃一次，後來乾脆挪出一半的店面經營蝦冰蟹醬。而士林大南路的加盟點也是類似的情形，吃上了癮馬上集資兩百萬要經營蝦冰蟹醬，但一直等不到店面，只好先租個小攤位，不想錯過今年的夏天，雖然不符合我想要的加盟點，但基於他們對產品的熱情，也可能是內心中能遇知音的情結，也樂於多一個加盟點。

去年10月曾寫了一篇「蝦冰蟹醬怎麼來的」文章，提起未來將成立中央廚房、再找一家金店面成立標準店，之後開放加盟，而這些目前皆已達到，另外一個夢想是希望五年後能成為國際品牌，有了這段時間的歷練我知道這是可達成的目標，甚至不需要等五年。

去年底我開始將「哈根達士」當成我的追求目標，而華納威秀的加盟點離「哈根達士」不到五十步，讓我有種美夢定能成真的自我暗示。當然我知道建立一個事業體不是件容易的事，尚有很多事需要學習與克服，特別是資金的週轉，但我相信只要繼續擁有一顆「與成功有約」的企圖心，一切定能丕極泰來。

（本文作者為雞籠文史協進會理事，基隆「蝦冰蟹醬」冰品店創始人）